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Turnover des commerciaux : le bon équilibre.

turnover-3La question du turnover a toujours constitué une question centrale dans les organisations commerciales ainsi qu’un point de friction entre les DRH et les Directions Commerciales. En effet, dans le taux de turnover global d’une entreprise, l’essentiel est souvent le fait du service commercial.
Il peut être structurel, dans le cas d’entreprises intervenant sur de la création de besoins en mode chasse et cycle  court, à l’image des entreprises de bureautique des années 80 ou de sécurité des années 90, où pour fidéliser un collaborateur il fallait en recruter 3. Dans ce cas, le turnover est inhérent au marché, au mode de commercialisation et au type de rémunération basé essentiellement sur du variable et est donc presque « culturel » .
Il peut être conjoncturel, lié à un phénomène de reprises économiques et donc de reprise des recrutements de commerciaux, à l’image de ce que nous vivons actuellement comme le décrit d’ailleurs l’Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale. En effet, selon son dernier baromètre 2011, 53% des entreprises françaises et 45% des TPE se disent prêtes à recruter dans les métiers de la fonction commerciale, ce qui mécaniquement va créer des mouvements dans les équipes commerciales. Dans ce cas il est plus subi que choisi par l’entreprise.

Dans tous les cas et selon moi, le turnover tant qu’il s’inscrit dans des pourcentages raisonnables, disons entre 15 et 25%, est normal et est symptomatique d’une certaine dynamique de l’entreprise. La question est de savoir à quel moment il intervient. S’il intervient dans la période comprise au-delà de la période d’essai et la fin de la 2éme année, je dirais que la responsabilité est le fait de l’entreprise qui a souhaité à tout prix conserver un collaborateur malgré ses résultats moyens voire insuffisants ou bien qu’elle n’a su le fidéliser par une évolution légitime liée à l’obtention de bons résultats.turnover-1 Dans les 2 cas, au delà d’être fautive, l’entreprise est avant tout perdante, car elle aura investi dans le premier au delà de raison sur une erreur de « casting », que tous les entretiens ou tests préalables à l’embauche n’éviteront jamais et surtout dans le cadre du recrutement de commerciaux. On peut apparenter l’entreprise dans le fonctionnement dans ce cas au boursicoteur qui croyant limiter sa perte ne va cesser de moyenner à la baisse pour tout perdre in fine. Pour le second, il s’agit d’une erreur de management ou de gestion des ressources humaines qui sur un plan comptable revient à vouloir préserver le pourcentage de marge au détriment de la progression de la marge globale.

turnover-21En dehors de cette période, le turnover appartient à la vie normale de l’entreprise. Dans le cadre de la période d’essai, qui comme le nom l’indique a pour but d’essayer, chacun a le droit à l’erreur, entreprise ou salarié. Une rupture dans cette période, dés lors où tous les moyens ont été mis en œuvre pour permettre l’intégration et la réussite du collaborateur, limitera les impacts négatifs tant au plan économique pour l’entreprise que sur le plan humain pour le collaborateur, qui ne se sera pas usé dans une situation d’échec pouvant le pénaliser pour rebondir. A ce titre, il convient peut-être de s’inspirer des Américains pour qui ce qui constitue une erreur ou fait de vous un « loser », ce n’est pas de ne pas avoir réussi mais c’est le fait de ne pas avoir tenté ! Ceci est d’ailleurs valable aussi bien côté employeur qu’employé.
Pour les collaborateurs présents depuis plus 2 ans, qui ont vu leurs résultats récompensés par une progression au sein de l’entreprise, en terme de rémunération ou de responsabilités et qui aspirent à encore plus de progression, l’entreprise ne peut les satisfaire à l’infini sauf à vouloir se mettre en danger de manière inutile. Selon le principe de Peter, « tout employé tend à s’élever à son niveau d’incompétence » suivi de son corollaire : « avec le temps, tout poste sera occupé par un incompétent incapable d’en assumer la responsabilité. » Dès lors, un certain turnover est inévitable et est même nécessaire aux équilibres économiques, sociaux et managériaux de l’entreprise.

Lorsque l’on parle de turnover, il conviendrait donc de savoir de quel turnover il s’agit et surtout quand il intervient. Il y aurait donc le bon et le mauvais turnover et tout particulièrement en ce qui concerne les commerciaux. Un turnover maîtrisé, qui allie respect des individus et préservation des intérêts de l’entreprise contre un turnover sauvage, destructif de valeurs et/ou générateurs de frustrations et de rancœurs. Le nouveau droit social permet d’ailleurs maintenant de répondre très correctement aux différents cas de figure, grâce à des périodes d’essai allongées et des ruptures qui peuvent se faire de manière consensuelle grâce à la rupture conventionnelle.

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Emploi Recrutement

Avant Internet, c’était comment la recherche d’emploi ?

Certains d’entre nous l’ont oublié ou d’autres encore ne l’ont jamais connu : le monde sans Internet. Et pourtant avant, il y avait bien une vie, avec des candidats en recherche d’emploi et des entreprises à la recherche de candidats. L’ infographie ci-dessous nous retrace les diverses évolutions de moyens de communications, porte à porte, poste, téléphone, fax…

Comme vous le verrez, le CV vidéo, n’est pas nouveau, puisque l’on en trouve trace en 1983 et les Jobboards (sites d’emplois) en ligne, sont plus anciens que l’on ne le pensait, présents depuis 1999.

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Emploi Recrutement

En juillet, je trouve un job !

Si les mois de juillet et août sont réputés pour être plutôt calmes en terme d’activité économique, il n’en est pas forcément de même en ce qui concerne le recrutement.

juillet-job
En effet, même si peu d’intégrations se font en période estivale, nombreuses sont les entreprises qui souhaitent faire démarrer leurs nouveaux collaborateurs dès les premiers jours de septembre voire fin août. Le recrutement des nouveaux entrants sera donc à l’ordre du jour sur la 2éme quinzaine de juillet, période durant laquelle les dirigeants sont plus disponibles pour recevoir des candidats du fait du ralentissement mais également plus ouverts, y compris à des profils plus juniors, les confirmés et les seniors se concentrant quant à eux sur leurs vacances à venir, remettant à septembre leur évolution de carrière. Nous notons d’aillleurs cette année une forte anticipation de la part de nos clients qui souhaitent réaliser des recrutements sur fin juillet et fin août pour des intégrations début septembre, tout particulièrement pour ce qui concerne des profils de commerciaux chasseurs.
Les demandeurs d’emploi et les jeunes diplômés ne doivent donc pas négliger le mois de juillet et mettre entre parenthèses leur recherche selon le principe qu’il ne se déroulerait rien, c’est faux, tout au contraire.

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Droit social Emploi RH

La diversité doit-elle être anonyme ?

A la veille des élections régionales de mars 2010, anonyme2 débats s’étaient ouverts , l’un sur l’identité nationale l’autre sur le CV anonyme. Au-delà de l’opportunisme électoraliste qui n’échappait à personne en cette veille de scrutin régional, je souhaitais apporter un éclairage de type professionnel, fondé sur l’expérience et ainsi dire pourquoi j’estimais que le projet de CV anonyme était une fausse bonne idée. Les événements et déclarations de ces derniers jours dans le cadre de l’élection  présidentielle 2012 et électoralisme oblige, le débat sur l’identité nationale, la diversité sous toutes ses formes revient en force, il ne paraissait dont pas inintéressant de publier à nouveau cet article.

Tout d’abord, est-il imaginable de penser que la qualité d’une candidature se limite à des compétences, un parcours et une formation initiale surtout quand on sait que chacun sera amené à changer 2 à 3 fois de métier au cours de sa carrière ? Pour ma part j’ai toujours considéré qu’il s’agissait de paramètres parmi d’autres, dont la personnalité, la culture, la motivation, la capacité à s’intégrer dans l’équipe existante. A ce titre, que ce soit en qualité de manager opérationnel dans ma première partie de carrière ou aujourd’hui en qualité de recruteur, mon approche n’a pas varié. Le meilleur candidat demeure non pas celui qui possède le meilleur CV mais celui avec qui l’on se voit vivre tous les jours. D’où l’importance que le choix final revienne au N+1, le responsable qui managera le nouveau collaborateur. On ne gommera jamais le fait qu’in fine ce qui prime c’est le désir de travailler, construire et vivre ensemble. Il n’est en effet pas rare de passer plus de temps avec ses collègues de travail qu’avec sa propre famille. Le recrutement est sans doute l’un des moments où dans le cadre professionnel l’intuitae personae est le plus déterminant.

Ceci dit, les préjugés demeurent et ont dans de nombreux cas la peau dure. Si l’on parvient à les faire sauter, quelle richesse pour l’entreprise !

Pour illustrer mon propos, je vais me référer à mes débuts de carrière en tant que manager commercial dans le domaine de la protection électronique, au début des années 90.
Le profil type du candidat à cette époque était un homme entre 30 et40 ans d’origine européenne. J’ai dans un premier temps introduit des femmes dans les équipes. Il s’est avéré que nos meilleurs commerciaux sont rapidement devenues nos commerciales. Le machisme ainsi piqué au vif nous a permis de tirer globalement nos équipes vers le haut, en mixant le sens de l’organisation généralement plus développé chez nos collaboratrices et un closing plus incisif chez nos collaborateurs.
Il était par ailleurs inenvisageable pour vendre des systèmes d’alarme de recruter des collaborateurs issus de minorités visibles, noirs ou maghrébins, tant l’association délinquance et immigration était ancrée dans les esprits. Et pourtant, je garderai toujours à l’esprit ce collaborateur sénégalais et musulman qui est devenu le « monsieur sécurité » dans le quartier du Sentier à Paris, quartier juif par excellence ou encore ce collaborateur d’origine taiwanaise réalisant ses présentations en Mandarin et qui nous a permis de conquérir la communauté chinoise dont les portes jusqu’à son arrivée nous demeuraient closes.
Le management au quotidien de collaborateurs très divers n’est effectivement pas de tout repos et est moins confortable que celui de clones.

Mais à tous se ressembler et à tous penser la même chose ne finit-on pas par ne plus ressembler à rien et à ne plus penser du tout ?

clones

De cette époque je conserve la conviction que la diversité sous toutes ces formes(sexe, age, ethnie, confession…) constitue un véritable atout pour la performance des entreprises, la Silicon Valley et ses informaticiens en provenance du monde entier en est d’ailleurs un exemple criant. Le système américain, sans doute imparfait, a su néanmoins trouver non seulement un équilibre mais une force dans sa diversité grâce, à mon sens, à un modèle basé sur le communautarisme et non sur l’intégration tel qu’on l’a imaginé et souhaité en France en souhaitant nier voire gommer les différences. Là, il s’agit d’un autre débat, communautarisme ou intégration.

Depuis la création de DB-Développement et dans le cadre de nos activités de recrutement, nous estimons que notre mission ne se limite pas à un simple sourcing ciblé destiné à répondre au plus prés à une fiche de poste pré-établie avec notre client, mais que nous avons un devoir de conseil. Ainsi nous sommes parvenus à faire sauter certains verrous. Le cas d’école le plus intéressant que nous ayons eu à traiter s’est déroulé chez un de nos clients industriels, dans le cadre de recrutements de commerciaux. Il s’agit d’une belle et vieille PME française, présente au plan national mais de culture provinciale et industrielle. Ainsi, lors du recrutement d’un de leurs commerciaux pour l’est de la France nous leur avons proposé un candidat d’origine africaine, donc noir. Je me souviens de l’échange téléphonique avec le DRH préalable à la présentation du candidat qui sur les compétences et la formation initiale ne trouvait rien à redire. Il me paraissait néanmoins important de préciser ce détail ethnique. Un silence s’est installé, je lui demande si cela pose problème, il me répond que non mais tout simplement qu’ils n’ont jamais eu de collaborateurs noirs. Ce candidat a été reçu, embauché et est toujours en poste.
Ce même client connaissait sur un poste en région parisienne un problème de turn-over important, sur des périodes inférieures à un an et cherchait à nouveau un remplaçant mais qui cette fois resterait au moins 3 ans. Nous l’avons convaincu que seul un candidat senior pourrait apporter cette garantie de fidélité. C’est effectivement ce qui s’est produit, puisqu’ils ont embauché un candidat de 58 ans qui s’offre le luxe après 18 mois de faire partie du Top 5 des commerciaux du groupe et qui sauf accident demeurera dans l’entreprise jusqu’à l’obtention de ses trimestres manquants.

Par ces 2 exemples je tente simplement de démontrer que les freins proviennent le plus souvent des recruteurs et non des entreprises clientes.

Alors que 2 opérations sont lancées de manière quasi concomitante, le débat sur l’identité nationale et un test sur le CV anonyme, se pose à mon sens une question plus large concernant l’immigration, l’intégration, le communautarisme et la diversité.
La France aujourd’hui est multiculturelle, multiconfessionnelle et multiraciale. C’est un fait auquel toutes les agitations ne modifieront rien.
Dès lors où l’on considère cette donnée comme une constante, il convient de savoir comment chacun en tirera avantage, sans pour autant se renier dans ses croyances ou ses convictions et comment non plus considérer cette situation comme un handicap mais un avantage, une opportunité voire un avantage concurrentiel.
La diversité dès lors où elle est acceptée et fait partie intégrante de la culture des entreprises, constitue une richesse. J’en veux pour exemple la situation de la Silicon Valley qui attire des compétences en provenance des cinq continents.

Et si nous devenions la Californie de l’Europe ? Nous avons déjà en commun d’être les plus à l’ouest de nos continents respectifs et de déboucher sur un océan. C’est un début.

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Emploi Recrutement

Et si la reprise était enfin là ?

Depuis des mois nous entendons à peu prés tout et son contraire concernant la reprise, tant sur le plan économique que sur le plan de l’emploi. Vue de notre fenêtre, la reprise sur le marché de l’emploi semble être au rendez-vous et tout particulièrement dans les secteurs où nous sommes présents, à savoir les nouvelles technologies, que ce soit les télécoms, la sécurité informatique, l’internet ou encore les domaines liés à la protection électronique des biens et des personnes.
repriseAinsi, nous avons réalisé sur ce dernier trimestre 2011, un peu plus de 50 recrutements de commerciaux B2B, dont une grande majorité pour des entreprises clientes utilisant des process de ventes en cycle court voire en one-shot. Donc une forte demande de profils juniors de type Bac +2 avec une première expérience en B2B dans des environnements high tech. La nouveauté sur ce début d’année 2011 est que les candidats ont très souvent plusieurs offres et que les entreprises doivent être très réactives en terme de décision. Si les intégrations dépassent les 15 jours suivant l’entretien, 20 à 30 % des candidats s’engagent auprès d’une entreprise plus rapide en terme de conclusion.
Concernant les candidats en poste et qui ont fait le dos rond chez leur employeur dans l’attente des premiers signes de reprise, nous constatons qu’il est très délicat de finaliser avec eux. En effet, un sur trois, se voit rattrapé par son employeur qui fait une surenchère et n’intègre pas finalement chez notre client, un second tiers, quitte effectivement son employeur sans pour autant intégrer chez notre client car fait l’objet d’une surenchère par une tierce entreprise. Nous constatons ce phénomène, tout particulièrement chez les profils confirmés d’ingénieurs commerciaux grands comptes ou mid-market, dotés d’une expérience comprise entre 5 et 10 ans.
L’autre signe qui selon nous semble indiquer que la reprise est là, réside dans le fait qu’après avoir procédé au recrutement de forces commerciales, nos clients renforcent leurs équipes techniques afin d’assurer les déploiements des contrats vendus ainsi que les services associés. Cette situation nous a d’ailleurs permis au passage de nous diversifier et d’accompagner nos clients plus uniquement pour le recrutement de commerciaux chasseurs mais également pour des profils techniques, type, technicien support, administrateur système ou réseau ou encore chef de projets.

Il est sans doute encore un peu tôt pour décréter que la reprise est enfin là, toutefois beaucoup de signes semblent l’indiquer. Nous avons d’ailleurs vu revenir certains de nos clients qui après avoir réalisé des plans sociaux en 2009 renforcent à nouveau leurs équipes commerciales de manière très significative, l’un d’eux l’ayant doublé avec un passage de 15 à 30 collaborateurs sur un trimestre.

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Emploi Recrutement

Entreprise recherche cabinet efficace, rapide et économique.

Bien que l’on parle de récession et de montée du nombre de demandeurs d’emploi, certains profils demeurent pénuriques au premier rang desquels les commerciaux B2B chasseurs !

Dans ce contexte, notre cabinet a réalisé sur ce dernier quadrimestre 2011 un peu plus de 60 recrutements de commerciaux ou ingénieurs commerciaux B2B intervenant dans les NTIC dont une grande majorité dans les télécoms sur la base de notre offre Forum.

perle-rare1Délai entre le début de mission et le recrutement < 1mois

Nombre de candidats présentés pour 1 recruté < 5.

Coût moyen par candidat recruté de 1.500 à 1.750 € HT.

Vous souhaitez vous aussi recruter rapidement et économiquement des profils commerciaux qualifiés ?
Adressez-nous votre demande sur contact@db-developpement.com, nous vous rappellerons dans les plus brefs délais.


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Emploi Recrutement

Testez votre CV

Dans la quasi totalité des cas, la transmission de votre CV se fait aujourd’hui de manière électronique. Par ailleurs, chacun s’attache à le personnaliser afin d’attirer l’attention du recruteur. Malheureusement, cette « touche personnelle » a parfois pour conséquence de rendre votre CV illisible par les logiciels et bases de données  utilisés par les cabinets de recrutement.

Ainsi, nous vous invitons préalablement à l’envoi de votre CV, à le tester, afin de vous assurer qu’il est bien e-compatible. A ce titre,  Jobetic, après avoir optimisé son outil, l’a remis en ligne et vous permettra de savoir si toutes vos informations seront bien lues et s’inscriront dans les champs de destination des CVthèques.

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(Cliquez sur l’image pour tester votre CV)

 

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Droit social Emploi

Permis de conduire et contrat de travail.

Un employeur peut-il licencier un salarié dont le permis de conduire a été suspendu pendant ses congés ?

la boulette

Oui, s’il n’est pas salarié investi de fonctions représentatives et si cette suspension du permis de conduire, compte tenu de la nature de ses fonctions et de la finalité propre de l’entreprise, a créé un trouble caractérisé et objectif au sein de cette dernière.

L’article 9 du Code civil énonce que chacun a droit au respect de sa vie privée.

L’employeur peut néanmoins licencier un salarié pour une cause tirée de sa vie privée si le comportement de celui-ci, compte tenu de la nature de ses fonctions et de la finalité propre de l’entreprise, a créé un trouble caractérisé et objectif au sein de cette dernière.

Si la conduite d’un véhicule personnel hors du temps et du lieu de travail peut sembler caractériser un fait de la vie personnelle, il est admis que le fait pour un salarié affecté à la conduite de véhicules automobiles, de se voir retirer son permis de conduire pour conduite en état d’ivresse, même commis en dehors du temps de travail, se rattache à la vie professionnelle.

Cette suspension du permis de conduire a une répercussion directe sur la prestation de travail, le salarié étant ainsi placé dans l’impossibilité d’exercer ses fonctions de par sa faute pénale. En conséquence, il y a eu violation des obligations résultant du contrat de travail d’une importance telle qu’elle rend impossible le maintien du salarié dans l’entreprise.

CA Nancy 29 mai 2009 Numéro JurisData : 2009-377159

Éric ROCHEBLAVE
Avocat Spécialiste en Droit Social
Barreau de Montpellier

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permis-de-conduire1Au-delà de l’aspect droit social, les pertes successives de points sur le permis de conduire y compris pour des infractions plus mineures que la conduite en état d’ivresse peuvent nous placer dans des situations délicates sur le plan professionnel et tout particulièrement lorsque l’on exerce des fonctions commerciales. Il existe néanmoins quelques solutions, parmi lesquelles bien entendu les stages de récupération de points. Pour des situations plus tendues telle que l’annulation du permis de conduire  nous vous conseillons de vous rapprocher de services spécialisés qui peuvent vous proposer l’assistance d’avocats dont SOS Permis Automobile.

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Emploi Recrutement

Génération X ou Y et Commercial B2B, DB-Développement vous donne rendez-vous !

Vous êtes débutant, jeune diplômé, doté d’une première expérience ou commercial confirmé.

Happy team of business people together
Vous souhaitez rejoindre et évoluer au sein d’entreprises nationales ou de groupes européens positionnés dans les nouvelles technologies (NTIC), les télécoms ou les services aux professionnels, DB-Développement vous offre de nombreuses opportunités.

En février, plus de 100 postes sont à pourvoir sur l’ensemble du territoire :
– Commercial junior B2B.
– Ingénieur Commercial NTIC.
– Chef des ventes.
– Directeur de région.
– Directeur commercial.

Adressez votre CV à contact@db-developpement.fr, un de nos consultants vous contactera dans les plus brefs délais afin de vous proposer une offre sur votre région conforme à vos aspirations et vous fera rencontrer l’entreprise cliente en moins de 15 jours.

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Baromètre Emploi

La situation de l’emploi un an après le début de la crise.

Un an après le début de la crise on peut tirer les premiers enseignements sur la situation de l’emploi et du recrutement.

emploi

On notera de manière globale que les plus touchés sont les jeunes diplômés, moins d’un quart des entreprises se disant prêtes à donner sa chance à un débutant ou un junior. Les entreprises font le choix de la sécurité et préfèrent intégrer un confirmé avec plus de 10 ans d’expérience. Les fonctions les plus prisées actuellement sont les cadres commerciaux, administratifs et financiers.
Les secteurs les plus en repli en terme de recrutement sont la banque et l’assurance, l’informatique, même si le niveau de demande demeure élevé et enfin le bâtiment, où l’on observe une certaine reprise, bien qu’encore timide.
Les jeunes diplômés, principalement à bac+2, bénéficient toutefois d’opportunités pour des postes de commerciaux dans les secteurs qui ont été les plus touchés par la crise (immobilier, transports, services B2B). Les entreprises souhaitant relancer le business tout en maîtrisant leurs coûts commerciaux.

Le nombre d’inscrits à Pôle emploi à fin août 2009 :

Le nombre de demandeurs d’emploi inscrits à Pôle emploi de catégorie A (chômage total) s’établit à 2 553 300 en France métropolitaine fin août 2009. Ce nombre augmente par rapport à la fin juillet 2009 (+0,7 %, soit +18 100).Sur un an, il croît de 25,8 %.
Le nombre de demandeurs d’emploi inscrits à Pôle emploi de catégories B et C s’établit à 1 147 000 en France métropolitaine fin août 2009. En août, le nombre de ceux de catégorie B diminue de 0,1 % (+6,4 % sur un an) et le nombre de ceux de catégorie C est en hausse de 2,3 % (+12,8 % sur un an).
Au total, le nombre de demandeurs d’emploi inscrits à Pôle emploi de catégories A, B, C s’établit à 3 700 300 en France métropolitaine fin août 2009 (3 923 200 en France y compris Dom). Ce nombre croît de 0,9 % (+32 200) au mois d’août. Sur un an, il augmente de 20,4 %.

Les demandeurs d’emplois se répartissent aujourd’hui en 5 catégories :

A : demandeurs d’emploi disponibles, n’ayant exercé aucune activité dans le mois et tenus de faire des actes positifs de recherche, peu importe le type d’emploi demandé (CDI, CDD, intérim, temps plein ou temps partiel…).
B : demandeurs d’emploi tenus de faire des actes positifs de recherche, ayant exercé une activité réduite courte (moins de 78 heures) au cours du mois.
C : demandeurs d’emploi ayant exercé une activité réduite longue (plus de 78 heures) au cours du mois, non tenus de faire des actes positifs de recherche.
D : demandeurs d’emploi non immédiatement disponibles en arrêt maladie, en stage ou en formation, donc non tenus de faire des actes positifs de recherche.
E : personnes non immédiatement disponibles, déjà pourvues d’un emploi et à la recherche d’un autre emploi (ex: bénéficiaires de contrats aidés…).