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Baromètre RH

Vers une sédentarisation des commerciaux ?

Depuis l’époque où les commerciaux remontaient méthodiquement les rues ou relevaient scrupuleusement les noms sur les boîtes aux lettres afin de ne rater aucun prospect, beaucoup d’eau à couler sous les ponts.
Ainsi, toute entreprise un tant soit peu structurée s’est doté d’un CRM, a fourni à ses commerciaux un téléphone mobile et un PC portable afin d’optimiser la démarche de prospection. L’ultime évolution consistant à doter sa force de vente de smartphones. A titre indicatif, 6 % des commerciaux étaient dotés d’un smartphone professionnel en 2010, 11% en 2011 et ils seront probablement 17% en 2012.
Face à ces commerciaux de plus en plus technos et formés (le niveau de formation initiale ne cessant de croître), les prospects sont eux également de plus en plus informés, internet et Google obligent, et deviennent par la même de plus en plus rétifs à la prospection commerciale.

Dans ce contexte où le marketing ou l’e-marketing ne se contentent plus uniquement de promouvoir un produit mais organise ou facilite la rencontre, nous pourrions penser que l’itinérance des commerciaux irait décroissante pour laisser place à une certaine sédentarisation qui plus est en période crise où il convient d’abaisser les frais de l’entreprise.

commercial-itinerantEt bien non ! Alors même que le e-commerce ne cesse de progresser, que les commerciaux sont de plus en plus équipés de services technologiques, le poste déplacement au sein des PME n’a pas baissé et se situe toujours autour des 20.000 €uros/an et par commercial. C’est d’ailleurs l’un des rares budgets qui n’ait pas diminué face à la crise.

Les raisons sont diverses, mais la plus communément avancée est qu’en cette ère numérique où l’acte d’achat devient de plus en plus impersonnel, la rencontre avec le commercial constitue un moyen d’humaniser cette démarche et d’être rassuré. De mal nécessaire, la force commerciale terrain est donc devenue un service clients à forte valeur ajoutée.

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Emploi

L’économie numérique, vecteur d’emploi ?

André Santini, maire d’Issy-les-Moulineaux se distingue encore une fois, non pas par ses cigares ni l’un de ses bons mots mais cette fois en qualité de visionnaire. Il s’est vu remettre le 15 mai à New York un prix du « visionnaire » pour sa transformation de cette banlieue sud de Paris en laboratoire des technologies numériques.

santini2Dés 1980, il a compris l’importance que les nouvelles technologies pouvaient constituer dans le cadre du développement économique d’une commune. Le résultat, 80% des foyers connectés à internet contre plus de 50% en moyenne en France, la généralisation de l’ADSL dès 1999, l’installation de la fibre optique depuis 2006, le Wi-Fi gratuit dès 2003 dans les hôpitaux, les hôtels ou les bibliothèques, Issy-les-Moulineaux s’inscrit dans le peloton de tête des communautés urbaines en Europe, et a réussi à attirer l’implantation d’importantes entreprises étrangères.Dernière en date, Microsoft qui y installe son siège Europe/Afrique/Proche-Orient, plus un centre de recherche, a dit le maire au cours d’un point de presse. Ce contrat va permettre d’employer 1.900 personnes, dans une ville où le taux de chômage est l’un des plus bas d’Europe, à 4,5%.