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Baromètre RH

Vers une sédentarisation des commerciaux ?

Depuis l’époque où les commerciaux remontaient méthodiquement les rues ou relevaient scrupuleusement les noms sur les boîtes aux lettres afin de ne rater aucun prospect, beaucoup d’eau à couler sous les ponts.
Ainsi, toute entreprise un tant soit peu structurée s’est doté d’un CRM, a fourni à ses commerciaux un téléphone mobile et un PC portable afin d’optimiser la démarche de prospection. L’ultime évolution consistant à doter sa force de vente de smartphones. A titre indicatif, 6 % des commerciaux étaient dotés d’un smartphone professionnel en 2010, 11% en 2011 et ils seront probablement 17% en 2012.
Face à ces commerciaux de plus en plus technos et formés (le niveau de formation initiale ne cessant de croître), les prospects sont eux également de plus en plus informés, internet et Google obligent, et deviennent par la même de plus en plus rétifs à la prospection commerciale.

Dans ce contexte où le marketing ou l’e-marketing ne se contentent plus uniquement de promouvoir un produit mais organise ou facilite la rencontre, nous pourrions penser que l’itinérance des commerciaux irait décroissante pour laisser place à une certaine sédentarisation qui plus est en période crise où il convient d’abaisser les frais de l’entreprise.

commercial-itinerantEt bien non ! Alors même que le e-commerce ne cesse de progresser, que les commerciaux sont de plus en plus équipés de services technologiques, le poste déplacement au sein des PME n’a pas baissé et se situe toujours autour des 20.000 €uros/an et par commercial. C’est d’ailleurs l’un des rares budgets qui n’ait pas diminué face à la crise.

Les raisons sont diverses, mais la plus communément avancée est qu’en cette ère numérique où l’acte d’achat devient de plus en plus impersonnel, la rencontre avec le commercial constitue un moyen d’humaniser cette démarche et d’être rassuré. De mal nécessaire, la force commerciale terrain est donc devenue un service clients à forte valeur ajoutée.

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Emploi Recrutement

Et si la reprise était enfin là ?

Depuis des mois nous entendons à peu prés tout et son contraire concernant la reprise, tant sur le plan économique que sur le plan de l’emploi. Vue de notre fenêtre, la reprise sur le marché de l’emploi semble être au rendez-vous et tout particulièrement dans les secteurs où nous sommes présents, à savoir les nouvelles technologies, que ce soit les télécoms, la sécurité informatique, l’internet ou encore les domaines liés à la protection électronique des biens et des personnes.
repriseAinsi, nous avons réalisé sur ce dernier trimestre 2011, un peu plus de 50 recrutements de commerciaux B2B, dont une grande majorité pour des entreprises clientes utilisant des process de ventes en cycle court voire en one-shot. Donc une forte demande de profils juniors de type Bac +2 avec une première expérience en B2B dans des environnements high tech. La nouveauté sur ce début d’année 2011 est que les candidats ont très souvent plusieurs offres et que les entreprises doivent être très réactives en terme de décision. Si les intégrations dépassent les 15 jours suivant l’entretien, 20 à 30 % des candidats s’engagent auprès d’une entreprise plus rapide en terme de conclusion.
Concernant les candidats en poste et qui ont fait le dos rond chez leur employeur dans l’attente des premiers signes de reprise, nous constatons qu’il est très délicat de finaliser avec eux. En effet, un sur trois, se voit rattrapé par son employeur qui fait une surenchère et n’intègre pas finalement chez notre client, un second tiers, quitte effectivement son employeur sans pour autant intégrer chez notre client car fait l’objet d’une surenchère par une tierce entreprise. Nous constatons ce phénomène, tout particulièrement chez les profils confirmés d’ingénieurs commerciaux grands comptes ou mid-market, dotés d’une expérience comprise entre 5 et 10 ans.
L’autre signe qui selon nous semble indiquer que la reprise est là, réside dans le fait qu’après avoir procédé au recrutement de forces commerciales, nos clients renforcent leurs équipes techniques afin d’assurer les déploiements des contrats vendus ainsi que les services associés. Cette situation nous a d’ailleurs permis au passage de nous diversifier et d’accompagner nos clients plus uniquement pour le recrutement de commerciaux chasseurs mais également pour des profils techniques, type, technicien support, administrateur système ou réseau ou encore chef de projets.

Il est sans doute encore un peu tôt pour décréter que la reprise est enfin là, toutefois beaucoup de signes semblent l’indiquer. Nous avons d’ailleurs vu revenir certains de nos clients qui après avoir réalisé des plans sociaux en 2009 renforcent à nouveau leurs équipes commerciales de manière très significative, l’un d’eux l’ayant doublé avec un passage de 15 à 30 collaborateurs sur un trimestre.

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Emploi Recrutement

Entreprise recherche cabinet efficace, rapide et économique.

Bien que l’on parle de récession et de montée du nombre de demandeurs d’emploi, certains profils demeurent pénuriques au premier rang desquels les commerciaux B2B chasseurs !

Dans ce contexte, notre cabinet a réalisé sur ce dernier quadrimestre 2011 un peu plus de 60 recrutements de commerciaux ou ingénieurs commerciaux B2B intervenant dans les NTIC dont une grande majorité dans les télécoms sur la base de notre offre Forum.

perle-rare1Délai entre le début de mission et le recrutement < 1mois

Nombre de candidats présentés pour 1 recruté < 5.

Coût moyen par candidat recruté de 1.500 à 1.750 € HT.

Vous souhaitez vous aussi recruter rapidement et économiquement des profils commerciaux qualifiés ?
Adressez-nous votre demande sur contact@db-developpement.com, nous vous rappellerons dans les plus brefs délais.


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Réseaux sociaux Web 2.0

Au pays de Facebook et Twitter

Imaginez que l’on se comporte dans la vraie vie comme sur les Réseaux Sociaux, dont Facebook ou Twitter. Que l’on demande à un inconnu de devenir son « ami », à un commerçant d’écrire sur son mur, que l’on montre à un groupe de personnes pris au hasard ses photos en leur demandant de les commenter, qu’après avoir demandé à une inconnue son pseudo sur Twitter et avoir obtenu son accord pour la suivre, on la suive véritablement, que l’on partage avec des inconnus ses émotions ou la moindre de ses actions, que l’on expose ses préférences sexuels …

Cette vidéo nous montre le fossé qui existe entre la vraie vie et les réseaux sociaux dont les codes sont apparemment difficilement reproductibles dans le monde réel.

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Recrutement Web 2.0

Réseaux sociaux et recrutement

On nous prédisait une explosion du recrutement 2.0, il semblerait que la réalité soit beaucoup plus nuancée.

Ainsi, 2 études successives réalisées par Kelly Services et RégionJob.com révèlent chiffres à l’appui que moins d’une entreprise sur deux utiliserait les réseaux sociaux pour recruter, que seuls 30% des candidats y auraient recours dans le cadre de leur recherche et enfin que seul 1% des candidats aurait trouvé un emploi grâce à eux.

recrutement-web20-dbCes études sont toutefois nuancées par la nature des profils. En effet, dès lors où l’on parle de profils pénuriques dont les commerciaux, les chiffres sont radicalement différents. Il s’avère que parmi les entreprises utilisant les réseaux sociaux, 60 % le font dans le cadre de recherche de commerciaux et plus de 50 % ont recruté par ce biais.

Ces derniers chiffres sont d’ailleurs plus conformes avec la réalité de notre cabinet. Les raisons en sont d’ailleurs évidentes, DB-Développement intervenant très majoritairement dans le recrutement de commerciaux pour le compte d’entreprises présentes dans les NTIC (télécoms, informatique, internet, biométrie, videosurveillance…) utilisant des process de ventes en cycle court voire en one shot, qui recherchent des profils plutôt juniors, donc typiquement des candidats issus de la génération dite Y (20 à 35 ans) ou « digital natives » et dont la présence est forte sur les réseaux sociaux y compris professionnels tel que Viadeo.

Malgré notre spécificité nous demeurons comme la majorité des cabinets, des utilisateurs intensifs des job boards tels que Monster ou même l’Apec dont l’usage est nettement moins chronophage.

Parmi les conseils que nous pourrions donner aux candidats, cela dépend de votre état d’esprit ou de votre situation. En simple veille, un profil sur Viadeo ou Linkedin suffira, en recherche active, un CV sur un Job Board se révélera efficace, en recherche intensive, la réponse aux annonces ou les candidatures spontanées seront incontournables. Enfin, si vous êtes déjà passé par un cabinet de recrutement, venir mettre votre CV à jour sur sa Cvthèque constituera un excellent moyen de vous rappeler à son souvenir, forcément bon, puisqu’il vous connaît et que l’un de ses clients vous a déjà embauché.

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RH Web 2.0

DB Développement s’engage auprès d’A Compétence Egale

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DB-Développement vient de signer la charte Réseaux Sociaux, Internet, Vie Privée et Recrutement émise par l’association A Compétence Egale. Cette démarche nous est apparue comme naturelle car s’inscrivant dans le prolongement du fonctionnement du cabinet, non seulement sur un plan intellectuel comme en témoignent divers articles publiés sur notre blog, consacrés à la diversité ou à l’usage des réseaux sociaux, mais également et surtout dans les actes. En effet et comme sans doute tant les candidats en relation avec nous que nos clients pourraient en témoigner, la discrimination ethnique, religieuse ou générationnelle n’est pas de mise chez DB-Développement et se traduit aussi bien dans le sourcing que dans la présentation de candidats à nos clients où seules les compétences et le savoir être sont pris en compte.

Concernant l’usage des réseaux sociaux, s’ils sont devenus incontournables sur le plan professionnel et peuvent constituer de véritables accélérateurs, ils peuvent s’avérer tout aussi destructifs pour ceux qui oublient qu’Internet est un espace public. C’est pourquoi divers articles ont été consacrés sur ce sujet dans notre blog et que vous pouvez retrouver dans les rubriques réseaux sociaux ou e-réputation.

Les réseaux sociaux dans le cadre d’un usage professionnel positif sont devenus des outils fabuleux de sourcing et d’approche directe, la diversité sous toutes ses formes constitue pour nous une véritable richesse constitutive de réussite de nos clients. Au-delà donc de l’aspect intellectuel, pourquoi une entreprise commerciale telle que DB-Développement se priverait de telles sources de revenus ? Cette conclusion qui peut paraître pour certains provocatrice, a avant tout pour objet de rappeler le monde dans lequel nous vivons, à savoir, divers, communiquant et réactif

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Recrutement Web 2.0

Votre CV est-il e-lisible ?

mots-_cles3A ce jour, lorsque vous postulez, il ne suffit pas d’avoir le bon diplôme, les compétences requises ou l’expérience souhaitée, il faut avant tout que votre CV passe la barre des logiciels de tri de CV ou des jobboards utilisés par les recruteurs et comporte les mots clés correspondant à l’offre ou à la fiche de poste définie par l’entreprise qui recrute.

Le recruteur dans son opération de sourcing (recherche de candidats), souvent la plus fastidieuse et chronophage de la mission qui lui est confiée, va tenter de l’optimiser en faisant une recherche dans ses diverses cvthéques numériques par mots clés et en utilisant des agents booléens de type « ET », « OU », « SAUF » : Commercial ET bureautique OU telecoms SAUF assistante… Dans ce contexte,  il convient donc de penser votre CV comme un site Internet que vous souhaiteriez faire référencer au mieux par les divers moteurs de recherche (Google, Yahoo, Bing…) Ainsi, vous pouvez posséder toutes les qualités et compétences requises pour le poste à pourvoir et pourtant ne pas faire partie de la première sélection, car votre CV dans son contenu contiendrait en lieu et place de commercial, business developer, solutions d’impression au lieu de bureautique, VoIP au lieu de telecom et enfin assistante commerciale exclue des fonctions occupées.
Il en est de même en ce qui concerne la rémunération souhaitée. Lorsque vous renseignez cette information sur les divers jobboards, que ce soit Monster, Cadremploi ou même l’Apec, veillez à ce que celle-ci soit cohérente avec la moyenne constatée sur le marché, faute de quoi vous pouvez de la même manière vous trouver exclu de cette phase de sourcing. Une rémunération trop basse et vous risquez de passer pour moins expérimenté ou compétent que vous n’êtes en réalité, trop haute pour trop senior et dans tous les cas, si le recruteur affine sa recherche en intégrant le champs rémunération, votre CV n’apparaîtra tout simplement pas.

Comme vous le constatez, la rédaction d’un CV en cette ère Web 2.0, n’a plus grand chose d’un exercice littéraire mais est avant tout une démarche devant s’inscrire dans un processus numérique qui aura pris en considération les codes et les contraintes d’un « référenceur » de sites Internet et pour laquelle il n’est nul besoin d’emprunter la plume d’un futur prix Goncourt.

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Droit social RH

Harcèlement moral: nouvel argument.

harcelementConcernant le harcèlement moral au sein des entreprises, chacun d’entre nous a en tête, des attitudes irrespectueuses, un management offensif plus que de raison ou des mesures vexatoires. Concernant ces dernières, par un arrêt en date 19 janvier 2011, la cour de cassation crée un nouvel argument constitutif de harcèlement moral, à savoir, le fait de placer un salarié sous la subordination d’un autre de même qualification avec une ancienneté moindre. Cela concernait un salarié présent dans l’entreprise depuis 32 ans qui par cette décision managériale a fait reconnaître que les agissements de l’entreprise étaient susceptibles de porter atteinte à sa dignité.
Ce nouvel arrêt ne peut qu’interpeller les entreprises quant au caractère vexatoire de certaines décisions et ainsi les inciter, pour celles qui ne l’ont pas encore fait, à se pencher sur les problématiques liées au harcèlement, à défaut elles pourraient venir allonger la liste des condamnés.
(Pour un éclairage plus juridique nous vous invitons à lire l’article d’Amandine LECOMTE, consultante en droit social et paie chez GERESO.)

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Recrutement RH

Entretien de recrutement : vers un équilibre des forces.

En tant que candidat, l’entretien de recrutement consistera pour vous à mettre en avant votre savoir-être plus que votre savoir-faire. En effet, concernant ce dernier, le recruteur qui a décidé de vous recevoir s’est basé sur votre CV qui lui a procuré les informations essentielles quant à votre formation, votre parcours ou vos compétences. Son objectif consistera à voir comment votre personnalité pourra correspondre à la mission et s’intégrer à l’équipe existante.

recrutement-equilibreSi vous souhaitez que cet échange soit le plus équilibré possible, il convient que vous ayez préalablement préparé cet entretien. A ce titre, Internet est devenu un outil qui rend nombre d’informations accessibles à tous. Outre le site de l’entreprise qui recrute, informez-vous sur les données économiques de l’entreprise sur des sites tels que Societe.com ou Manageo. Vous pouvez également obtenir des informations sur l’actualité récente de l’entreprise par une requête sur Google, en affinant celle-ci avec l’onglet « plus d’outils » qui vous permettra de savoir ce qui a été écrit, la dernière année, le dernier mois ou la dernière semaine. Toutes ces informations collectées vous permettront de savoir quel est le positionnement de l’entreprise, comment son chiffre d’affaires évolue, quels sont ses concurrents, a-t-elle eu des litiges…

 

En possession de toutes ces informations, au même titre que le recruteur qui a entre ses mains votre CV, vous pourrez par des questions pertinentes et posées avec tact, évaluer vous aussi s’il s’agit de l’entreprise que vous souhaitez intégrer. Le fait que vous vous soyez documenté au préalable et que vous ayez, vous aussi préparé vos questions, constituera un moyen objectif de démontrer l’intérêt que vous avez pour le poste et que vous ne vous êtes pas déplacé en « touriste ». Cela vous permettra surtout d’être dans un échange équilibré avec le recruteur en devenant acteur de cet échange au lieu de le subir.

Pour que cet échange demeure équilibré, il convient qu’en tant que candidat vous adoptiez le niveau de courtoisie que vous êtes en droit d’attendre du recruteur et que vos questions dans leur contenu ou dans la forme ne prennent pas l’allure d’un interrogatoire aux accents inquisitoires.  

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Emploi Recrutement

Testez votre CV

Dans la quasi totalité des cas, la transmission de votre CV se fait aujourd’hui de manière électronique. Par ailleurs, chacun s’attache à le personnaliser afin d’attirer l’attention du recruteur. Malheureusement, cette « touche personnelle » a parfois pour conséquence de rendre votre CV illisible par les logiciels et bases de données  utilisés par les cabinets de recrutement.

Ainsi, nous vous invitons préalablement à l’envoi de votre CV, à le tester, afin de vous assurer qu’il est bien e-compatible. A ce titre,  Jobetic, après avoir optimisé son outil, l’a remis en ligne et vous permettra de savoir si toutes vos informations seront bien lues et s’inscriront dans les champs de destination des CVthèques.

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(Cliquez sur l’image pour tester votre CV)